‘Manfaat adalah bisnis yang cukup stabil’: Mengapa MGA memprioritaskan pertumbuhan di sektor yang unik

Samuel Fleet (gambar), presiden divisi di Amwins Group, meyakini bahwa Managing General Agents (MGA) semakin memprioritaskan pertumbuhan dalam sektor tunjangan karyawan. Berbicara kepada IB, ia menjelaskan dinamika pasar yang mendorong tren ini dan jenis klien yang mereka tangani.

“MGA berfokus pada bidang ini karena perusahaan asuransi kesehatan dan asuransi umum tradisional telah berupaya untuk masuk ke bidang asuransi kecelakaan dan kesehatan,” katanya. “Mungkin tidak ada satu minggu pun yang berlalu tanpa saya menerima telepon dari perusahaan asuransi kesehatan dan asuransi umum tradisional yang ingin masuk ke bidang tunjangan.”

Pergeseran ini didorong oleh kebutuhan akan diversifikasi dan kemudahan relatif dalam penjaminan manfaat karyawan dibandingkan dengan produk lain. Tidak seperti pasar properti dan asuransi yang tidak stabil, sektor manfaat tetap stabil dan menawarkan pertumbuhan yang konsisten.

“Manfaat adalah bisnis yang cukup stabil. Karena tren medis dan faktor-faktor lain, Anda selalu dapat mengandalkan pertumbuhan dua digit rendah setiap tahun,” kata Fleet, yang menyoroti ketahanan sektor ini terhadap siklus pasar yang keras dan lunak. Mengenai jenis klien, Fleet mengatakan mereka melihat adanya kesenjangan yang semakin besar antara perusahaan yang lebih kecil, menengah, dan besar. Perusahaan yang lebih kecil cenderung membutuhkan rencana perawatan gigi, asuransi jiwa, asuransi cacat, dan cakupan medis yang terbatas. Di sisi lain, perusahaan yang lebih besar, mencari produk yang didanai secara bertahap atau yang didanai sendiri, yang membutuhkan cakupan tambahan seperti asuransi stop loss.

Di Amwins, pendekatannya komprehensif, mencakup berbagai aspek tunjangan karyawan di berbagai segmen pasar.

“Kami memiliki agen umum tradisional dan vertikal yang sepenuhnya diasuransikan, vertikal yang didanai sendiri, dan divisi vertikal penjaminan emisi dengan kewenangan yang didelegasikan untuk berbagai produk kecelakaan & kesehatan,” kata Fleet. Cakupan yang luas ini memungkinkan mereka untuk memenuhi berbagai kebutuhan klien pialang mereka, mulai dari kelompok kecil yang sepenuhnya diasuransikan hingga manajemen obat resep, hingga penghentian kerugian medis dan pengendalian biaya.

Fleet juga menyinggung produk dan layanan khusus yang dikembangkan Amwins untuk memenuhi kebutuhan klien mereka yang terus berkembang.

“Beberapa hal yang kami lihat meliputi farmasi khusus, terapi gen, dan terapi sel,” tambah Fleet.

Area-area ini sangat penting karena biayanya yang tinggi. Misalnya, Fleet menceritakan kasus terbaru di mana produk baru mereka menanggung klaim terapi gen senilai $2,2 juta, yang secara signifikan mengurangi dampak finansial pada pemberi kerja dan operator asuransi stop-loss.

“Kami meluncurkan produk ini pada tanggal 1 Januari. Kami menerima klaim pertama tahun lalu, dan pemberi kerja mendapatkan penggantian sebesar $800.000 untuk deductible khusus mereka dan perusahaan asuransi stop-loss menerima sisanya,” jelasnya.

Mengilustrasikan nilai produk-produk khusus ini dalam mengelola risiko-risiko yang signifikan. Fleet mengamati tren di pasar terhadap berbagai perusahaan asuransi tanggungan dan produk-produk risiko alternatif.

“Ada tren besar selama dekade terakhir seputar banyaknya perusahaan asuransi yang menjadi asuransi kesehatan,” katanya.

Namun, Fleet juga mencatat adanya pergeseran ke arah produk pengembalian premi, yang menawarkan manfaat serupa tanpa kerumitan dalam menyusun asuransi tanggungan. Produk-produk alternatif ini semakin diminati karena para pengusaha mencari solusi yang lebih mudah untuk memenuhi kebutuhan asuransi mereka.

Fleet melihat pengendalian biaya sebagai area fokus utama. “Ini semua tentang pengendalian biaya dalam membantu broker di pasar tenaga kerja,” tegasnya.

Ini termasuk pialang manfaat yang melayani perusahaan besar dan kecil, dengan penekanan khusus pada mitigasi risiko biaya tinggi. “Perusahaan besar tradisional tidak membeli asuransi kerugian medis, tetapi kami mulai melihat perusahaan ini membeli pertanggungan satu kali, seperti terapi gen, yang mereka tahu frekuensinya rendah, tetapi ketika terjadi, jumlahnya besar,” jelasnya.

Tren ini sebagian didorong oleh perubahan yang dibawa oleh Undang-Undang Perawatan Terjangkau (Affordable Care Act/ACA), yang menghapuskan kemampuan bagi pemberi kerja untuk menetapkan batas maksimum tahunan dan seumur hidup untuk pertanggungan. Akibatnya, pemberi kerja besar semakin mencari cara untuk melindungi diri dari risiko keuangan yang signifikan.