Setiap tahun, 500.000 lansia Amerika kehilangan polis asuransi jiwa mereka, menurut survei yang dilakukan oleh Insurance Studies Institute. Dan jutaan orang setiap tahunnya akan menyerahkan kebijakan mereka.
Penelitian yang dilakukan oleh Life Insurance Settlements Association menunjukkan bahwa orang Amerika yang berusia 65 tahun atau lebih meninggalkan lebih dari $100 miliar manfaat setiap tahunnya karena tidak lagi atau menyerahkan polis asuransi jiwa mereka. Para senior ini bisa jadi klien Anda. Inilah cara Anda dapat membantu mereka, dan juga latihan Anda.
Kebanyakan orang (dan penasihat mereka) tidak mengetahui tentang penyelesaian asuransi jiwa atau memiliki prasangka buruk tentang hal tersebut. Informasi yang salah tentang pemukiman banyak sekali. Berikut delapan hal yang mudah diketahui tentang permukiman:
- Semua jenis polis bisa dijual. Faktanya, polis berjangka mewakili jenis polis kehidupan yang paling banyak terjual kedua setelah kehidupan universal. Bagaimana? Kuncinya adalah kebijakan tersebut harus dapat dikonversi, dan kebijakan tersebut tidak boleh melewati batas waktu konversi. Saran penting adalah, jika klien ingin menjual polis berjangka, rencanakan untuk memulainya 5-6 bulan lebih awal dari tenggat waktu agar ada banyak waktu untuk memasarkan polis dan menyelesaikan penyelesaiannya.
- Orang sehat bisa menjual polisnya. Industri ini pada dasarnya dimulai pada tahun 1980an sebagai viaticals, dengan klien yang sakit parah menjual polis mereka untuk membayar tagihan medis atau meningkatkan kualitas hidup mereka. Beberapa orang berpikir bahwa kita masih berada di posisi tersebut saat ini, namun pasar telah berubah secara dramatis. Pembeli (biasanya kelompok investor) mempertimbangkan kesehatan dan harapan hidup klien ketika menentukan berapa banyak yang akan ditawarkan pada suatu polis.
Memang benar bahwa semakin pendek angka harapan hidup, semakin tinggi nilai yang harus dibayar untuk polis tersebut. Oleh karena itu, semakin tua seorang klien, semakin sehat mereka untuk memenuhi syarat. Semakin muda usia klien, semakin banyak gangguan kesehatan yang bisa mereka alami untuk memenuhi syarat. Situasi setiap klien adalah unik, namun kesehatan relatif mereka tidak menghalangi mereka untuk menjual polisnya.
- Kebijakan tidak harus besar untuk dijual. Fokus artikel media dan blog sering kali tertuju pada klien yang menerima ratusan ribu dolar untuk polis mereka. Memang benar klien dapat menerima jumlah tersebut, namun polis mereka juga biasanya memiliki nilai nominal jutaan dolar. Banyak klien yang memiliki polis jauh di bawah $1 juta dan salah mengira bahwa hanya polis yang lebih besar yang dapat dijual. Kenyataannya adalah polis dengan nilai nominal serendah $100.000 dapat dijual.
- Kebanyakan klien melakukannya bukan menjual polis mereka karena mereka membutuhkan uang. Industri asuransi jiwa telah berhasil menambahkan manfaat percepatan kematian dan ketentuan penyakit kritis ke dalam polis mereka. Hal ini memberi klien pilihan tambahan, sehingga mereka tidak perlu menjual polis mereka pada saat dibutuhkan. Sebaliknya, kebanyakan orang menjual polisnya karena mereka tidak lagi menginginkan atau membutuhkan perlindungan tersebut.
Sering kali, klien membeli polis tersebut 10, 15, atau 20 tahun yang lalu, namun sekarang alasan mereka membeli polis tersebut tidak lagi relevan. Beberapa contohnya adalah: Klien telah pensiun dan tidak lagi membutuhkan pengganti pendapatan; rumah mereka telah lunas; klien menjual bisnisnya, sehingga kebijakan orang kunci tidak lagi diperlukan; pasangan telah meninggal, dll. Polis juga menjadi tidak diinginkan: polis berjangka akan segera habis masa berlakunya; beberapa kebijakan kehidupan universal menjadi tidak terjangkau atau “meledak” seiring berjalannya waktu; atau karena terbatasnya pendapatan di masa pensiun, polis menjadi terlalu mahal.
- Klien tidak harus menjual seluruh polisnya. Seorang klien dapat memilih untuk menjual hanya sebagian dari polisnya. Contoh yang baik adalah klien yang memiliki polis berjangka konvertibel senilai $1,5 juta tetapi sudah pensiun. Hipoteknya telah lunas sehingga dia tidak memerlukan seluruh pertanggungan dan tidak ingin membayar premi lagi untuk seluruh $1,5 juta, namun dia masih menginginkan tunjangan kematian. Dia telah memilih untuk menjual $1 juta polisnya dan menyimpan $500.000 untuk keluarganya.
- Penyelesaian hidup tidak hanya untuk klien berusia 80an atau 90an. Usia relevan dalam menentukan apa yang akan ditawarkan investor untuk suatu kebijakan. Namun kesehatan klien juga penting. Penyelesaian asuransi jiwa umumnya paling baik untuk klien berusia 65 tahun atau lebih, tapi itu hanyalah pedoman. Pembeli biasanya mencari klien dengan harapan hidup 10-15 tahun – terkadang 20(ish). Klien yang lebih muda secara rutin menjual polis mereka, namun klien yang lebih muda memiliki masalah kesehatan yang lebih signifikan untuk dimasukkan ke dalam jangka waktu harapan hidup tersebut.
- Penyelesaian kehidupan dapat berhasil untuk klien di strata ekonomi mana pun. Penyelesaian asuransi jiwa dapat menjadi pilihan yang baik kapan pun polis tidak diperlukan atau diinginkan. Dengan nilai nominal polis mulai dari $100.000 yang dijual, penyelesaian asuransi jiwa dapat diakses oleh banyak orang.
- Pasarnya legal dan diatur dengan ketat. Keputusan Mahkamah Agung AS pada tahun 1911 membuka landasan hukum bagi penyelesaian asuransi jiwa. Departemen Asuransi di 43 negara bagian dan teritori Puerto Riko mengatur penyelesaian kehidupan, memberikan perlindungan dan transparansi bagi sekitar 90% wilayah AS. Asosiasi Komisaris Asuransi Nasional (NAIC) dan Konferensi Nasional Legislator Asuransi (NCOIL) sangat terlibat dalam menyusun bahasa model dan pemberitahuan pengungkapan untuk melindungi konsumen, yang telah diadopsi oleh sebagian besar negara bagian.
Peluang bagi pialang asuransi dan profesional keuangan sangat besar. Penyelesaian asuransi jiwa adalah kunci retensi klien dan jalan untuk akuisisi klien baru. Penyelesaian itu sendiri dapat menjadi sumber tambahan, namun gambaran yang lebih besar adalah saran dan panduan investasi yang dibutuhkan klien Anda terkait dana yang mereka terima.
Jadi, “aset tersembunyi” yang akan hilang dan dikumpulkan sedikit atau tidak sama sekali oleh klien, berubah menjadi sumber pendanaan yang baik untuk klien dan sumber pendapatan untuk Anda. Menurut Studi London Business School pada tahun 2014, “Orang Amerika yang menjual polis asuransi jiwa yang tidak diinginkan, secara kolektif menerima lebih dari empat kali lipat jumlah yang akan mereka terima seandainya mereka menyerahkan polis tersebut kepada perusahaan asuransi jiwa.”
Institut Studi Asuransi menemukan bahwa 90% lansia yang disurvei akan mempertimbangkan penyelesaian asuransi jiwa, jika mereka mengetahuinya. Penyelesaian hidup tidak cocok untuk semua orang, dan seharusnya tidak demikian. Namun jika semua alternatif telah dipertimbangkan, dan keputusan telah dibuat untuk membatalkan atau menyerahkan polis asuransi jiwa, penyelesaian asuransi jiwa dapat menawarkan nilai yang jauh lebih besar kepada klien Anda.
Lisa Rehburg adalah presiden Penyelesaian Asuransi Jiwa Rehburg. Hubungi dia di (dilindungi email).
© Seluruh konten hak cipta 2024 oleh InsuranceNewsNet.com Inc. Semua hak dilindungi undang-undang. Tidak ada bagian dari artikel ini yang boleh dicetak ulang tanpa izin tertulis dari InsuranceNewsNet.com.
